當90后消費者開始成為家庭、朋友圈消費意見領袖之時，部分實體化妝品店的業(yè)績表現(xiàn)就出現(xiàn)了分水嶺。為何如此？因為逐漸成為新主流消費群體的90后，在消費習慣、形態(tài)、購買力等多個方面，都與80前甚至80后有著較大的差別，這樣的變化是不可逆轉(zhuǎn)的。

由此，化妝品店以產(chǎn)品和營銷為主要經(jīng)營內(nèi)核的模式或?qū)㈦S之改變，“經(jīng)營人群” 也許會逐漸成為化妝品零售業(yè)的核心。此時，要想讓經(jīng)營業(yè)績、效益保持穩(wěn)定和增長，必須得深度思考如何滿足目標客群的需要，如何為消費者創(chuàng)造極致的消費體驗。

而傳統(tǒng)零售業(yè)過去形成的消費場景，也將受到極大的挑戰(zhàn)，尤其是由于信息不對稱而長期被忽視和掩蓋的關鍵要素，會被不可控制地放大，甚至可能在很短的時間，使得店鋪的進店率、成交率、銷售業(yè)績呈現(xiàn)短期不可逆的下滑。

當然，即便面臨這樣的挑戰(zhàn)，我們的化妝品店也大可不必過度驚慌，只要把沒有被遵循的經(jīng)營規(guī)律還原，逐個解析化妝品店經(jīng)營的底層密碼，夯實基礎，便可重塑個性化的核心競爭力。

本文將重點解析零售密碼的幾大關鍵要素——信任、品質(zhì)、流轉(zhuǎn)率、標準化、動態(tài)，希望能對化妝品店有所啟發(fā)。

　　信任是經(jīng)營實體與消費者之間最重要的關系

什么叫信任？消費者愿意理解我們店家某一次的服務不到位，或產(chǎn)品瑕疵，還會一如既往地相信與支持，這便叫信任。

重復購買，幾乎是化妝品店最重要的業(yè)績保障，而要保證能夠支撐化妝品店生存的重復購買的頻率，則必須贏得主要消費群的信任。

總的來看，完善一個讓主要消費群信任的化妝品店，包含完善感性認知和理性認知兩個方面。只要經(jīng)營者真正回歸到一切圍繞消費者需求，避開“化妝品CS渠道的五大雷區(qū)”，關注一切經(jīng)營中的小問題，優(yōu)化經(jīng)營流程，杜絕主觀臆斷，人性化地形成卓越極致的消費體驗，那么口碑效應的導流價值就會顯現(xiàn)，從而增加主要消費群對店面的粘性。

當然，由于構(gòu)成購物場景的理性、感性要素比較復雜，尤其是經(jīng)過長期演變發(fā)展沉淀而來的化妝品全產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)性和全渠道的比較性，使得我們積累信任這一核心資產(chǎn)的難度很大。當然，這也是化妝品零售業(yè)的魅力所在。

　　品質(zhì)永遠都是消費者掏錢的主要動機

1/5